| Отдел сбыта нерудных строительных материалов комбината "Ураласбест” только внешне выглядит как обычный офис. На самом деле это своеобразный штаб: здесь изучаются все плюсы и минусы конкурентов, вырабатываются стратегические планы и решаются серьезные задачи, от которых зависит в том числе и судьба предприятия.
Отдел сбыта нерудных строительных материалов занимается организацией продаж песка, щебня и песчано-щебеночных смесей, которые производит градообразующее предприятие ’Ураласбест". На текущий год перед отделом поставлена цель отгрузить покупателям пять миллионов тонн продукции. Как рассказывает руководитель отдела Вадим БЕСПАЛОВ, пакет заказов до конца года сформирован, и можно точно сказать, что план будет выполнен. На следующий год у отдела еще более амбициозная задача - увеличитьить сбыт нерудных строительных материалов до шести миллионов тонн.
При этом условия, в которых приходится действовать, только усложняются. Рост НДС и тарифов на железнодорожные перевозки с начала следующего года неминуемо отразится на цене продукции для потребителя.
- Доставка закладывается в цену. На данный момент в стоимости продукта логистика занимает две трети. Сейчас у РЖД своих вагонов нет, все в собственности у частников. И каждый собственник вагонов называет свою цену. В итоге стоимость доставки может в три раза превышать стоимость самого продукта, - поясняет Вадим Беспалов.
Но у комбината тоже есть козырь, который поможет удержать рынок сбыта - в первую очередь это сокращение расходов на производство. Новая перевалочная база в карьере позволит производить сортировку руды на месте и не возить камни, песок и пыль вхолостую, а сразу перемещать на отвалы.
- Получается - меньше "плечо" поставки, экономия на амортизации по износу оборудования и транспорта, снижение затрат на горюче-смазочные материалы, - объясняет преимущества новой "перевалки" Вадим Беспалов. - Установка позволит производить больше щебня, востребованного дорожниками, и уменьшить себестоимость. Это даст возможность конкурировать с поставщиками из других регионов, предлагать потребителям более комфортную цену.
Основным потребителем продукции "Ураласбеста" является Тюменская область - в этом году регион закупил у предприятия порядка двух миллионов тонн щебня. А вот в Свердловской области объемы поставок в тысячу раз меньше.
Поэтому приходится искать возможности для реализации продукции в других регионах. В этом году, например, крупным заказчиком стала Удмуртия - отдел сбыта нерудных строительных материалов отыграл тендеры на этот регион и забрал все объемы. Стоит отметить, что комбинат 'Ураласбест" прогнозирует ситуацию на рынке и работает на опережение. Производимый здесь щебень оптимально подходит для дорожного строительства и соответствует фракциям, определенным новыми ГОСТами для строителей.
Чтобы лавировать в условиях растущих топливных цен и предлагать покупателю максимально комфортную стоимость, не нанося вред интересам своего предприятия, нужно быть настоящим дипломатом.
- Требуется знание психологии, потому что ты не можешь сказать клиенту "нет", - раскрывает тонкости профессии Вадим Беспалов. - Надо так поговорить с человеком, выслушать его, чтобы развернуть в процессе диалога его точку зрения, убедить. Бывает, переговоры по два, по три часа идут - кто кого продавит. Здесь надо понимать и рынок, и регион, и продукцию -знать не только свой товар, но и продукт конкурентов. Изучаем их сильные и слабые стороны.
Случайные люди в отдел сбыта не попадают. Чтобы здесь трудиться, нужно знать особенности производства нерудных строительных материалов, а изучить их можно, только работая на асбестообогатительной фабрике. Сам Вадим Беспалов получил специальность "обогатитель полезных ископаемых". На асбофабрике прошел путь от регулировщика до технолога. Однажды принял участие в конкурсе рационализаторских предложений - предложил схему увеличения выработки фракции 20-40. Защита проекта произвела впечатление на коммерческого директора комбината "Ураласбест" и руководителя отдела сбыта - и Вадиму предложили карьерный рост.
- Начались командировки несколько раз в год, по две-три недели каждая. Прежде чем наработать опыт, нужно знать территорию. Я туда приезжал - все тупики облазил, всех дорожников знал, - рассказывает он. -Уже поменялись многие руководители, но предприятия действуют. И знание всех этих мощностей в регионе мне помогает.
В работе пригодился и опыт службы в армии. Вадим Беспалов застал период начала Первой Чеченской войны. Командировки в Бено-Юрт и Осетию, участие в боях и опыт разведывательных действий дали не только "прививку" выживаемости, но и навыки, которые пригодились в мирной жизни, в профессиональной деятельности.
- В командировках, чтобы ориентироваться, покупал карту города. Весь вечер и ночь в гостинице готовил план "наступательных действий" - куда пойду, с кем буду разговаривать. Логистику надо было на месте "разрисовать". Командировка - всего две недели, а надо объехать шесть регионов. Сейчас, попадая в любой город, я все улицы знаю: закрываю глаза - передо мной карта, - рассказывает руководитель.
В отделе сбыта за каждым сотрудником закреплены регионы, которые он ведет, при этом специалисты обязательно делятся друг с другом опытом продаж по своим направлениям. К тому же, необходимо ориентироваться в изменениях законодательства. С января 2019 года вступают в силу новые государственные стандарты в сфере дорожного строительства. Согласно им при капитальном ремонте дорог или замене дорожного полотна должны использоваться фракции щебня адаптированных европейских стандартов - комбинат "Ураласбест" уже наладил их производство.
Т. Мельникова, "Уральский хризотил"
|
